涂料經(jīng)銷商每次都在為庫(kù)存的消耗而擔(dān)憂，為促銷活動(dòng)的進(jìn)展力度而關(guān)切，也在為黃金銷售憂心忡忡，甚至在銷售的過(guò)程中，縱然發(fā)現(xiàn)有些區(qū)域的單品銷售特別旺盛甚至斷貨，而有的區(qū)域的銷售卻出現(xiàn)了庫(kù)存的壓制，始終賣出去；同樣的一款產(chǎn)品在每個(gè)區(qū)域的需求是截然不同；這是為何？但是我們經(jīng)�？紤]的是銷售人員的不夠賣力，或是促銷力度幅度不夠大，等等種種原因；這些原因可以是影響商品的銷售，但并非決定性因素。因此，我們未曾想過(guò)是不是我們?cè)诿總�(gè)季度訂貨的時(shí)候是否有真正考慮訂貨的產(chǎn)品是迎合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。個(gè)人認(rèn)為主要是兩大原因起主導(dǎo)因素。
一、產(chǎn)品企劃當(dāng)重在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)能夠深知全盤貨品的研發(fā)理念及市場(chǎng)定位。
第一，產(chǎn)品企劃在商品研發(fā)與市場(chǎng)評(píng)估上出現(xiàn)了斷層。商品企劃沒有事前做好季度的事情市場(chǎng)評(píng)估，大多數(shù)商品企劃通過(guò)加工廠獲知國(guó)際品牌或是本土知名度較大品牌的商品研發(fā)趨勢(shì)，而后采用跟隨或是模仿的形式直接作為下個(gè)季度訂貨的新品，因此常常導(dǎo)致比市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌晚推向市場(chǎng)銷售的境況；如，你所謂的新品已經(jīng)在市場(chǎng)上打促銷戰(zhàn)了，你才推出新的產(chǎn)品，導(dǎo)致你的庫(kù)存積壓與成本的上升。
第二，產(chǎn)品的研發(fā)人員尚未對(duì)下個(gè)季度新品開發(fā)上做全盤的的規(guī)劃與評(píng)估；通常表現(xiàn)在對(duì)系列商品存在籠統(tǒng)的現(xiàn)象，每個(gè)系列的結(jié)構(gòu)劃分不夠明確，比如類似風(fēng)格的單品，可以說(shuō)是時(shí)尚系列，也可以說(shuō)是休閑系列，概念不明確，更容易導(dǎo)致訂貨人員訂貨不明確，市場(chǎng)操作不明確。其次，經(jīng)常性的看到商品企劃對(duì)商品系列概念及商品取名概念的不理解，這類在鞋服企業(yè)通常出現(xiàn)的弊端，很多對(duì)產(chǎn)品命名主要是為了更好地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)讓人更加容易記住商品的屬性，但是新品在賦予產(chǎn)品特有的概念時(shí)，企業(yè)自身的人員都理解不了商品取名的概念，何況是消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知呢。
第三，對(duì)于整盤貨品的定位不夠準(zhǔn)確甚至是模糊不清，每家品牌公司每個(gè)季度都會(huì)出現(xiàn)多種商品的系列，每個(gè)系列定位，比如定價(jià)或市場(chǎng)需求群體的定位都出現(xiàn)了模糊不清的概述，因此，常常出現(xiàn)代理商或是經(jīng)銷商在訂貨上出現(xiàn)了徘徊不定的訂貨會(huì)困境。其次，如果是商品系列體系較大的話可以深入細(xì)化，把每類產(chǎn)品盡量在系列化的同時(shí)再次細(xì)分化，或是在系列化的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的功能或是屬性、或是產(chǎn)品的外觀取個(gè)通俗易容的名字；如果是專注零售行業(yè)的品牌，可以對(duì)商品系列化的同時(shí)，再細(xì)分為“必定款、主推款、櫥窗款、特價(jià)款、高端款……”有助于品牌對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求進(jìn)行整體的宏觀把控。同時(shí)也助于品牌整體推廣的統(tǒng)一，如主推款可以統(tǒng)一全國(guó)的廣告視覺形象，櫥窗款可以統(tǒng)一全國(guó)的櫥窗風(fēng)格，達(dá)到品牌傳播的統(tǒng)一協(xié)調(diào)；同時(shí)也可以按照這類款式的歸類，建議代理商或經(jīng)銷商結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)需求，對(duì)每家店需要的訂貨會(huì)不同款式的占比，有助于門店的整體訂貨結(jié)構(gòu)的合理化。
第四，產(chǎn)品研發(fā)人員是把控訂貨會(huì)整盤貨品的關(guān)鍵掌控者，產(chǎn)品人員必須清楚貨品的制作工藝、及哪類屬于主推款，哪類屬于特價(jià)優(yōu)惠款等等，及必須明了季度市場(chǎng)需求的預(yù)估，比如下個(gè)季度預(yù)估市場(chǎng)需求的潮流是以黃色為主色調(diào)，或是主流是格子風(fēng)格等等。同時(shí)也要清楚每個(gè)產(chǎn)品研發(fā)理念。讓每個(gè)訂貨的經(jīng)銷商或是代理商能夠清楚每款商品的研發(fā)故事或研發(fā)理念。
第五，產(chǎn)品研發(fā)人員缺乏對(duì)每個(gè)季度每個(gè)款式銷售情況與市場(chǎng)需求情況的關(guān)注，只會(huì)知道市場(chǎng)流行什么，需要研制什么，或是只注重于國(guó)際品牌推出的款式，而忽視了本品牌每個(gè)季度需求的調(diào)查分析，甚至更為嚴(yán)重的是商品研發(fā)人員只會(huì)調(diào)查國(guó)際大品牌的門店，從未調(diào)查本品牌的門店商品需求情況。因此，也是常常自身研發(fā)出來(lái)的商品訂貨量降低的原因。所以通常商品研發(fā)人員經(jīng)常嘮叨的一句是：為何商品研發(fā)人員看好的商品款式經(jīng)銷商或代理商偏偏不訂，而是訂那些最為傳統(tǒng)格調(diào)的款式。
二、常常出現(xiàn)了市場(chǎng)管理者傳統(tǒng)訂貨理念束縛，及忽視了店長(zhǎng)與區(qū)域長(zhǎng)針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的訂貨指引。
第一，涂料代理商或是經(jīng)銷商對(duì)訂貨的把控不到位，依舊停留在傳統(tǒng)的階段，比如，哪類款式和國(guó)際品牌需求大的款式接近就訂哪類款，甚至要求研發(fā)人員研制和市場(chǎng)類似銷售高的款式。其次，代理商或經(jīng)銷商遵循市場(chǎng)的理念有待改進(jìn)，應(yīng)該事宜地加以創(chuàng)新，有必要對(duì)于一些款式的需求進(jìn)行市場(chǎng)引導(dǎo)。
其實(shí)眾多品牌都會(huì)出現(xiàn)相同的現(xiàn)象，如，比較潮流的款式訂貨較少，及高端的產(chǎn)品或是價(jià)格比較高的產(chǎn)品訂貨也甚少；那么出現(xiàn)的情況一方面是代理商的保守及對(duì)市場(chǎng)預(yù)估過(guò)于低迷，其次是市場(chǎng)所在區(qū)域及市場(chǎng)需求的群體所決定的，因此，商品研發(fā)人員有必要在了解市場(chǎng)的同時(shí)加以引導(dǎo)經(jīng)銷商及代理商的訂貨，再次，經(jīng)銷商或代理商要深度把控市場(chǎng)需求特征，不可一謂跟風(fēng)市場(chǎng)短暫階段需求的熱款，畢竟等生產(chǎn)出來(lái)的新品的時(shí)候，就變成庫(kù)存的積壓，銷售部出去。
第二，每個(gè)季度的訂貨會(huì)往往發(fā)出大聲音的是市場(chǎng)管理者高調(diào)訂貨，常常忽視終端一線人員的加入，比如店長(zhǎng)、區(qū)域長(zhǎng)等等一線市場(chǎng)銷售運(yùn)作人員。那么對(duì)最懂得顧客需求的也就是店長(zhǎng)與區(qū)域長(zhǎng)，他們是對(duì)顧客的直接接觸者，最能了解顧客需求的特征。因此有必要讓部門的優(yōu)秀店長(zhǎng)及區(qū)域長(zhǎng)加入訂貨的前期篩版中，以及在訂貨會(huì)的訂貨中。那么商品研發(fā)人員可以通過(guò)借助訂貨會(huì)順便聽聽這類一線的市場(chǎng)銷售人員對(duì)新產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便在訂貨下單之前做好事前的轉(zhuǎn)變，從而更貼近市場(chǎng)的需求。
因此，當(dāng)我們的產(chǎn)品難賣，促銷不夠起色，廣告投入不夠見效等等，我們?cè)跉w咎于營(yíng)銷策略不對(duì)路的同時(shí)，是否有考慮到下次新品訂貨來(lái)臨之際，我們的訂貨是應(yīng)該如何做到合理的規(guī)劃與打算？相信你心里看了這篇文章會(huì)有更好的思路。
